آلفرد استیگلیتس. نمایی از نمایشگاهی در گالری ۲۹۱، ۱۹۱۳
گالری ۲۹۱ در نیویورک به‌مدیریت آلفرد استیگلیتس از نخستین نهادهای مستقلی است که با نمایش عکس به‌عنوان اثر هنری راه را بر پذیرش شأن هنری عکس‌ها هموار کرد.
به‌عنوان یک گالری‌دار، تا به حال کسی مستقیماً از من نپرسیده که چگونه از گالری‌ام پول درمی‌آورم، اما عبارت «گالری‌های هنری از چه راهی کسب درآمد دارند؟» با فاصله‌ی زیاد در رتبه اول جستجو در بخش «از کیوریتور بپرسید» قرار دارد، جایی که من به پرسش هنرمندان درباره‌ی کار و زندگی به‌عنوان یک هنرمند پاسخ می‌دهم.
در واقع، تعداد کسانی که عبارت «گالری‌های هنری از چه راهی کسب درآمد دارند؟» را جستجو می‌کنند پنج برابر بیشتر از کسانی است که عبارت «هنرمندان از چه راهی کسب درآمد دارند؟» را جستجو می‌کنند. بنابراین، آن بیرون باید تعداد زیادی گالری‌دار بالقوه وجود داشته باشد که در پی کسب اطلاعات هستند، یا کسانی که صرفاً کنجکاوند و به‌قدری مؤدب‌اند که این سؤال را حضوری نمی‌پرسند.
چه در فکر باز کردن یک گالری باشید، یا هنرمندی باشید که می‌خواهد بداند چرا کمیسیون گالری‌ها این‌قدر زیاد است، یا این که صرفاً کنج‌کاو هستید، در این مقاله خواهید فهمید که یک گالری هنری چگونه پول درمی‌آورد (یا نمی‌آورد). مهمترین نکته داشتن درآمدهای مختلف است، که شامل درآمدهای ثابت و متغیر می‌شود. به گمان من، این درآمدها عبارت اند از: کمیسیون فروش از گالری و فروشگاه، پیش‌پرداخت کرایه نمایشگاه، ورکشاپ‌هایی که هر چند وقت یک بار برگزار می‌شوند، و دستمزد مشاوره. ممکن است گزینه‌های شما متفاوت باشد، که مشکلی نیست، مادامی که همه‌ی تخم‌مرغ‌هایتان را درون یک سبد نگذاشته باشید.
کمیسیون فروش
کمیسیون یا درصد فروش عامل درآمدزای اصلی در بیشتر گالری‌هاست. کمیسیون عبارت است از درصدی از قیمت فروش اثر هنری که گالری آن را برای خودش بر می‌دارد، و باقی پول به هنرمند پرداخت می‌شود. این درصد از یک گالری به گالری دیگر متفاوت است، اما به‌طور میانگین چیزی در حدود ۴۰ تا ۵۰ درصد است، اگرچه من کمیسیون‌های تا ۱۰ درصد را نیز دیده‌ام و درباره‌ی کمیسیون‌های تا ۷۰ درصد هم شنیده‌ام.
کمیسیون به هزینه‌های گالری، سطح خدماتی که گالری ارائه می‌دهد، و شهرتِ هنرمند و گالری بستگی دارد. به‌عنوان مثال، بعضی از گالری‌ها از هنرمند هزینه کرایه گالری می‌گیرند، و بنابراین از میزان کمیسیون کم می‌کنند، در حالی که برخی دیگر پیش‌پرداختی نمی‌گیرند اما کمیسیون بیشتری دارند. بعضی از گالری‌ها هزینه‌هایی مثل بازاریابی و هزینه‌ی پذیرایی در شب افتتاحیه را پوشش می‌دهند، اما برخی این هزینه‌ها را با هنرمند شریک می‌شوند، یا این که هنرمند تمام این هزینه‌ها را متقبل می‌شود. برخی گالری‌ها فهرست بزرگتری از خریداران و مجموعه‌داران دارند، بنابراین شاید بهتر باشد هنرمندان برای شانس بهتر فروش آثارشان به سراغ گالری‌های با کمیسیون بالاتر بروند.
کرایه نمایشگاه
به این نوع دستمزد در بالا اشاره کردم، و این رویکرد دارد بیشتر در میان گالری‌ها جا می‌افتد. طی دو سال گذشته در منطقه‌مان من تنها گالری‌دار بودم که کرایه نمایشگاه نمی‌گرفت، اما به‌تازگی مدل کسب‌وکارم را عوض کرده‌ام تا بیشتر با گالری‌های دیگر هماهنگ شوم، به این معنا که اکنون از هنرمندان بیعانه یا پیش‌پرداخت می‌گیرم، اما نسبت به قبل کمیسیون کمتری می‌گیرم. در اصل، با این رویکرد به‌جای آن که گالری تمام ریسک را بپذیرد، ریسک و هزینه‌ها میان هنرمند و گالری تقسیم می‌شود. وقتی گالری صرفاً به فروش متکی شود و هیچ گونه درآمد ثابت و تعیین‌شده‌ای نداشته باشد، این می‌تواند مخاطره‌آمیز باشد، به‌ویژه وقتی چند نمایشگاه پشت‌سرهم برگزار کنید و فروش خوبی نداشته باشید.
اگر به فکر باز کردن یک گالری هستید، بدون شک در طراحی مدل کسب‌وکارتان این مورد را باید در نظر بگیرید—تلفیق درآمدهای ثابت و متغیر برای بقاء بلندمدت نکته‌ای کلیدی است. اگر هنرمند هستید، باید مراقب گالری‌هایی که پیش‌پرداخت زیاد و کمیسیون خیلی کم می‌گیرند یا اصلاً کمیسیونی نمی‌گیرند باشید، چرا که این بدین معناست که گالری انگیزه‌ی کمتری برای فروش آثار خواهد داشت. اگر پیش‌پرداختی که می‌دهید مشابه باقی بازار منطقه‌ی خودتان است، شاید بهتر باشد به‌دنبال کمیسیون‌های حدود ۲۰ تا ۳۰ درصد بگردید. همچنین اگر پیش‌پرداخت می‌دهید، پیش از امضاء قرارداد اطمینان حاصل کنید که از تمامی هزینه‌های دیگری که گالری از شما می‌گیرد مطلع باشید، از جمله هزینه‌های بازاریابی یا پذیرایی.
رویدادها
آیا در مراسم رونمایی از کتاب، کنسرت یا ورکشاپ در گالری بوده‌اید؟ یا این که آیا می‌دانستید یک هنرمند بالا یا پایین گالری استودیو دارد؟ اجاره دادن فضا به دیگران راه دیگری برای کسب درآمد در گالری است، چه از طریق اجرت ورکشاپ شرکت‌کنندگان، یا کرایه‌ی اتاق توسط مدیر یک رویداد. همچنین، رویدادهای رایگان می‌توانند بخشی از استراتژی بازاریابی گالری باشد، با آوردن مخاطبان جدید به گالری، کسانی که در غیر این صورت پای‌شان به گالری باز نمی‌شود. گالری من تلفیقی از رویدادهای رایگان و پرداخت-ازطریق-شرکت‌کننده را برگزار می‌کند، از جمله یک گردهمایی کتاب فمینیستی، گفت‌وگوی مؤلفان و ورکشاپ‌های هنرمند-گردان. برای من این بیشتر درباره‌ی حمایت از دیگران است تا منبعی برای درآمد، اما به هر حال اجرت رویداد در گالری‌های دیگر می‌تواند بخش مهمی از استراتژی درآمدزایی‌شان باشد.
فروشگاه گالری و کافه
بسیاری از گالری‌ها فروشگاهی در خود گالری دارند که چیزهایی مثل عکس و کارت از هنرمندان‌شان، یا چیزهای دست‌سازی مثل سرامیک و زیورآلات می‌فروشد، یا کافه‌ای دارند که پس از گشتن در گالری می‌توانید در آن از صرف ناهار یا نوشیدن قهوه لذت ببرید. وقتی دانشجو بودم، گالری‌های هنری مکان مورد علاقه‌ام برای خرید کتاب بودند، چرا که فهرست گسترده‌ای از کتاب‌های نظریه هنر، زندگی‌نامه‌ی هنرمندان و کتاب‌های راهنما داشتند. در گالری خودم، یک فروشگاه دارم که زیورآلات و منسوجات از هنرمندان محلی می‌فروشد، و این فروشگاه در حال حاضر ۵۰ درصد از فروشم را تأمین می‌کند و هنر باقی‌اش را.
خدمات
گالری‌ها می‌توانند خدمات مختلفی ارائه دهند، از جمله خدمات چیدمان خانه، مشاوره سرمایه‌گذری در هنر، مشاوره درباره‌ی انتخاب اثر هنری برای خانه یا اداره، و خرید و فروش در بازار ثانویه‌ی هنر. برای برخی از گالری‌ها، این بخش می‌تواند بخش قابل ملاحظه‌ای از درآمدشان را تشکیل دهد.
هزینه‌ها
در نهایت، نمی‌توانیم درباره‌ی نحوه‌ی درآمدزایی گالری‌ها بگوییم و از هزینه‌هایشان حرفی نزنیم. بزرگترین هزینه‌ها معمولاً مربوط به پرداخت هنرمندان و فروشندگان است، بسته به این که درصد کمیسیون گالری چقدر باشد. اگر گالری ۵۰ درصد کمیسیون بگیرد، این بدان معناست که ۵۰ درصد از کل درآمد فروش به هنرمند پرداخت می‌شود، و ۵۰ درصد باقی‌مانده مبلغی است که گالری برای پرداخت هزینه‌هایش دریافت می‌کند. این هزینه‌ها مشتمل‌اند بر هزینه‌ی اجاره مکان، دستمزد کارکنان، بیمه، حمل‌ونقل، بازاریابی، هزینه‌ی برق، آب، گاز و تلفن، و مالیات. اگر مالک مکان نباشید، اجاره احتمالاً بزرگترین هزینه‌ی بعدی‌تان خواهد بود، و این می‌تواند بسته به مکان بسیار متغیر باشد.
چند سال پیش، به‌علت مشکلات غیرقابل‌حل ساختمان مجبور به تغییر مکان گالری‌ام شدم، و هزینه‌ی جابه‌جایی، به‌اضافه‌ی اجاره‌ی بالاتری که می‌پردازم، کارم را خیلی سخت کرد. گذاشتن وقت برای یافتن مکان مناسب برای گالری‌تان، از بررسی ترافیک عابران و پیدایی، تا اجاره و هزینه‌های ماهانه. اجاره یک هزینه‌ی ثابت است، و با سختی فهمیده‌ام که برای پوشش این هزینه واقعاً نیاز به یک درآمد ثابت دارید. کمیسیون یک هزینه‌ی متغیر است، و میزان پرداخت‌تان به میزان فروش‌تان وابسته می‌شود.
دستمزدها احتمالاً بزرگترین هزینه‌ی بعدی است. اگر دارید مدل کسب‌وکار گالری‌تان را طراحی می‌کنید، ببینید که چقدر می‌توانید در آنجا وقت صرف کنید، در مقایسه با استخدام افراد دیگر. بخشی از کار من که عاشقش هستم، سر زدن به استودیو هنرمندان، چیدمان نمایشگاه و میزبانی مراسم افتتاحیه است. حتی مدیریت، بازاریابی و کتابداری را نیز واقعاً دوست دارم. چیزی که دوست ندارم این است که پنج روز هفته در گالری باشم، جایی که در آن بیشتر شبیه دستیار فروش هستم. آنجا جایی نیست که بتوانم در آن بدرخشم. به هر حال، می‌توانم برای چند روز یا حتی بیشتر روزها، کارکنانی را در آنجا استخدام کنم. در حال حاضر، تنها شنبه‌ها کسی را دارم، بنابراین آن روز را می‌توانم با همسرم بگذرانم. در غیر این صورت ما هیچ‌گاه یکدیگر را نمی‌بینیم. اگر به فکر باز کردن یک گالری هستید، واقعاً به این فکر کنید که روزمرگی‌تان چگونه خواهد بود، و این که آیا مناسب شما هست یا نه.
سپس، نوبت به مالیات، بازاریابی، بیمه، قبوض و سایر خرج‌های کوچک می‌رسد. تمامی این هزینه‌ها در نهایت چیز خیلی کمی در دست‌تان باقی می‌گذارد، اگر که واقعاً چیزی باقی بماند.
جمع‌بندی
روی‌هم‌رفته، می‌توان گفت که گالری‌داری شغل سوددهی نیست. بیشتر گالری‌دارانی که می‌شناسم می‌گویند خوش‌شانس بوده‌اند که توانسته‌اند دخل و خرج‌شان را یکی کنند، اگرچه همیشه استثنائاتی هم وجود دارد. اگر به فکر باز کردن گالری برای کسب درآمد هستید، توصیه‌ی من به شما این است: این کار را نکنید! به هر حال، اگر به‌خاطر عشق‌تان به هنر و کار کردن با هنرمندان گالری باز می‌کنید، و یک منبع درآمد مطمئن دیگر دارید، توصیه‌ی من به شما این است: شاید، بعد از حساب‌وکتاب دقیق. گرداندن یک گالری کار مناسب آدم‌های ترسو نیست، اما می‌تواند کاری باشد که روح را تغذیه کند و به‌طرقی دیگر بسیار ثمربخش باشد، از این که می‌دانید دارید از هنرمندان حمایت می‌کنید تا مطرح کردن مسائلی که دغدغه‌تان است و جمع کردن آدم‌های دوست‌داشتنی دور هم.
این کار ریسک زیادی دارد، و همان‌طور که می‌دانیم، بیشتر کسب‌وکارهای کوچک طی پنج سال اول شکست می‌خورند. تقریباً سال دومم است و چند باری در مدل کسب‌وکار و استراتژی‌ام تجدید نظر کردم، برای آن که بتوانم ادامه دهم. اما اگر بتوانید راه مناسبش را پیدا کنید، این کار می‌تواند رضایت‌بخش باشد. گالری‌ها می‌توانند و دارند پول در می‌آورند، اما اگر کسب درآمد دغدغه‌ی اصلی‌تان است، باید بگویم که آن بیرون راه‌های بسیار ساده‌تری برای کسب درآمد وجود دارد.
